Člověk je sociální bytost. V průběhu našeho života neustále komunikujeme s velkým počtem lidí. Kariérní růst, rodinná pohoda a materiální prosperita jednotlivce závisí na tom, jak kvalitní bude tato komunikace. Zdá se, že není nic jednoduššího komunikovat s ostatními lidmi, přijímat potřebné informace v procesu a aplikovat je v určitých situacích. Jak však ukazuje praxe, pro mnoho lidí od narození je obtížné komunikovat na jakékoli úrovni. V budoucnu to povede k vážným problémům a výrazně sníží kvalitu života..

V psychologii byly proto vyvinuty metody aktivního poslechu, které umožňují navázat vztahy nejen mezi dvěma jedinci, ale také v rámci celé sociální skupiny. V poslední době jsou tyto metody a techniky velmi žádané; ve věku špičkových technologií nemá každý dar porozumět partnerovi, a proto se obrací na pomoc s odborníky. V dnešním článku si povíme o metodách, technikách a technikách aktivního poslechu, které mnoho lidí úspěšně aplikuje ve svém životě, a upozorňujeme na jejich nebývalou účinnost..

Porozumění terminologii

Aktivní poslech je velmi jednoduchý a složitý koncept. Znamená to speciální komunikační schopnost, která implikuje sémantické vnímání řeči partnera.

Tato technika ukazuje, že všichni účastníci mají zájem o konverzaci, umožňuje správně vyhodnotit slova a prezentaci řečníka, nasměrovat konverzaci správným směrem a zanechat o sobě jen ty nejpříjemnější dojmy..

Kromě toho je proces aktivního poslechu vždy zaměřen na vytvoření důvěryhodné atmosféry a touhy lépe porozumět a přijmout pozici vašeho partnera. Podobná technika se aktivně používá při poskytování psychologické pomoci. Aby mohl odborník pomoci svému klientovi, musí přece plně vstoupit do své pozice a zažít stejnou škálu emocí.

Mnoho psychologů tvrdí, že aktivní naslouchání může rychle napravit vztahy mezi rodiči a dětmi a vyřešit konflikty uvnitř rodiny, které pár dlouhodobě trápí. Někteří virtuosové používají tuto techniku ​​při práci a říkají, že je mimořádně efektivní..

Trochu historie

Sovětská veřejnost se o aktivním poslechu dozvěděla od Julie Gippenreiterové, úspěšné praktické psychologky specializující se na rodinné problémy. Byla to ona, kdo upozornil na skutečnost, že porozumění, vnímání a pozornost jsou důležité pro řešení mnoha konfliktů v rodině..

Svou praxí vyvinula techniky aktivního poslechu, které se dodnes používají. S jejich pomocí můžete během několika minut uvolnit napětí ve vztahu a vytvořit zvláštní atmosféru důvěry příznivou pro konverzaci. V průběhu konverzace stačí použít několik metod a technik, abyste pochopili všechny emocionální zážitky svého partnera a přiblížili se mu.

Emocionální blízkost je však základem, na kterém můžete vybudovat silnou rodinu a stát se pro své dítě nejen autoritativním rodičem, ale především přítelem. Proto lze tvrdit, že metody a techniky aktivního poslechu budou užitečné pro každého člověka bez výjimky..

Technika

Jaký je účel naslouchat partnerovi? Na tuto otázku nelze vždy jednoznačně odpovědět. Psychologové však tvrdí, že cílem by vždy měly být informace. Posluchač se snaží z konverzace vytáhnout co nejvíce informací, aby ji správně vyhodnotil a dospěl k jednomu nebo druhému závěru. Výsledek rozhovoru však ne vždy závisí na výmluvnosti mluvčího, schopnost naslouchat je vzácným darem, který může jeho majiteli přinést neocenitelný užitek.

Psychologové mohou aktivního posluchače kdykoli poznat od kteréhokoli jiného. Tvrdí, že zájemce vždy naslouchá celým svým tělem. Je otočen čelem k partnerovi, udržuje s ním vizuální kontakt, často je tělo nakloněno směrem k řečníkovi. To vše jsou určité podmínky pro aktivní poslech, protože na neverbální úrovni náš mozek vnímá všechny tyto akce jako připravenost na rozhovor. Osoba se uvolní a je připravena nám sdělit přesně to, co ho znepokojuje. Zde se hodí techniky aktivního poslechu, jsou tři:

• Echo.
• Parafrázovat.
• Výklad.

Technika „echo“ se v technice aktivního poslechu používá velmi často. Spočívá v opakování posledních slov partnera, ale s tázací intonací. Znamená to vyjasnění. Je to, jako byste se pokoušeli uvědomit, zda jste svému protivníkovi správně porozuměli. On zase cítí jeho důležitost a váš zájem o předložené informace..

Parafrázování je rovněž nezbytné pro vyjasnění. Vyprávíte podstatu toho, co bylo řečeno vašimi vlastními slovy, a přemýšlíte, zda to partner myslel. Tato technika zabraňuje nedorozuměním v konverzaci. Každý z dotazovaných bude jistě vědět, že informace byly předány a správně pochopeny.

Tlumočení také slouží ke zvýšení úrovně důvěry a porozumění mezi dvěma partnery. Po ohlášené informaci ji posluchač může převyprávět svými vlastními slovy a udělat si představu o významu, který do ní mluvčí vložil. Možné konflikty jsou tedy vyrovnány a význam konverzace se významně zvyšuje.

Důležité prvky aktivního poslechu

Rád bych poznamenal, že navzdory své zjevné jednoduchosti je aktivní poslech poměrně složitý systém, který vyžaduje pečlivé studium. Jedná se o víceúrovňovou strukturu skládající se z několika prvků..

Nejdůležitější z nich je bezpodmínečné přijetí partnera. Pouze tímto způsobem se doporučuje navazovat vztahy s blízkými. Od přírody má člověk spíše sklon mluvit, než poslouchat. Na tomto pozadí vypadá každý, kdo umí poslouchat a slyšet, výhodněji a má všechny šance na úspěch. Bezpodmínečné přijetí lze považovat za hluboký zájem o jinou osobu, která se cítí důležitá a stává se otevřenější. Přijetí je často vyjádřeno v mnoha otázkách položených partnerovi. Umožní vám naučit se spoustu nových informací a ukázat, jak důležitý pro vás reproduktor je..

Dalším prvkem aktivního poslechu jsou neverbální majáky. Periodické kývnutí hlavy, třesení, přibližování se k partnerovi - to vše mu dává pocítit váš zájem o rozhovor. Někdy můžete vložit citoslovce, aby bylo jasné, že toho člověka stále pečlivě posloucháte a rozumíte všemu, co vám chce říct.

Je také nemožné si představit aktivní poslech bez proniknutí do emocionálního stavu vašeho partnera. Empatie vyjádřená jednoduchými slovy zvyšuje úroveň porozumění mezi účastníky. Nepoužívejte však nadměrné používání frází. Stačí jen podpořit osobu a ukázat, že plně sdílíte její emoce v dané situaci.

Verbální zpětná vazba je v komunikaci stejně důležitá. Prostřednictvím hlavních otázek získáte potvrzení, že svému partnerovi správně rozumíte. Upřímnost mezi vámi nebude pochyb. Kromě toho bude partner mít jistotu, že s nimi bude zacházeno bez předsudků. Neváhejte požádat svého partnera o vysvětlení. Nikdy však nepokračujte v jeho myšlenkách, i když se vám zdá, že přesně víte, o čem to bude. Vývoj myšlení by měl probíhat hladce a je nutné ho dokončit přesně tomu, kdo začal. V takovém případě projevíte úctu, zájem a souhlas partnera..

Principy aktivního vnímání

Někteří psychologové staví na roveň aktivní naslouchání a empatii. Navzdory rozdílům v těchto pojmech mají spoustu společného. Bez schopnosti empatie, čtení a cítění emocí jiných lidí je skutečně nemožné najít vzájemné porozumění a naučit se nejen naslouchat, ale také slyšet člověka. Dává mu smysl pro smysl a sebeúctu. Nezapomeňte proto na základní principy aktivního vnímání:

• Neutrální poloha. Jakkoli chcete, odmítněte jakékoli hodnocení informací poskytnutých partnerem. Pouze v klidu a trochu vzdáleném od problému můžete pokračovat v rozhovoru a vyhnout se možné konfliktní situaci. Řečník bude mít pocit, že respektujete jeho názory a vážíte si vyjádřených názorů.
• Dobrou vůli. Taková prezentace vytváří důvěryhodný vztah mezi partnery. Během rozhovoru se nepřestávejte dívat do očí osoby, pokládejte mu vedoucí otázky tichým hlasem, který podporuje vytvořenou atmosféru, a nepřerušujte ani nejdelší řeč.
• Upřímnost. Pokud opravdu nechcete dané osobě rozumět, nezkoušejte techniky aktivního poslechu. Stejně jako samotný rozhovor by vás měl zajímat. Špatná nálada, podrážděnost a zášť mohou být dobrým důvodem k odložení i té nejdůležitější konverzace. Jinak vám žádná z aktivních technik poslechu nepomůže. Neměli byste se snažit nahradit upřímnost banální zdvořilostí. Mluvčí rychle pocítí váš chlad a nedosáhnete požadovaného výsledku.

Pamatujte, že reproduktoru rozumíte, pouze když ucítíte jeho emocionální pozadí, ale soustřeďte se na mluvená slova. Pokud si dovolíte úplně a úplně se ponořit do emocí jiných lidí, pak vám s největší pravděpodobností bude chybět podstata rozhovoru..

Techniky aktivního poslechu ve zkratce

Většina psychologů radí všem, kteří chtějí navázat nové kontakty a chtějí být úspěšní ve všech sociálních skupinách, osvojit si techniky aktivního vnímání informací. Kromě toho vám pomůže lépe porozumět vaší druhé polovině a dětem..

Mezi techniky aktivního poslechu patří:

• pauza;
• vyjasnění;
• rozvoj myšlení;
• převyprávění;
• postřehová zpráva;
• sebepozorovací zpráva;
• komentáře ke konverzaci.

Mistrovské ovládání všech sedmi technik značně usnadňuje život člověka, protože bude schopen navázat kontakt s jakýmkoli partnerem. Tyto dovednosti jsou v moderním světě vysoce ceněny. V následujících částech článku proto podrobně projdeme každou položku výše uvedeného seznamu..

Pauza

Lidé často podceňují možnosti této techniky. Ale umožňuje řečníkovi shromáždit své myšlenky, uvažovat o informacích a pokračovat v konverzaci s novými podrobnostmi. Opravdu, někdy po aktivním poslechu „pauzy“ se účastník projeví ještě plněji.

Pro posluchače je také užitečné vynucené krátké ticho. Umožňuje vám trochu se vzdálit od emocí vašeho slovního partnera a plně se soustředit na jeho slova..

Vyjasnění

Běžná konverzace zahrnuje spoustu opomenutí, nedorozumění a narážek. Myslí si na ně obě strany v libovolném pořadí, ale při aktivním vnímání to nelze připustit. Koneckonců, hlavním cílem je získat pravdivé a úplné informace o tématu konverzace a navázat kontakt s partnerem.

Upřesnění proto provádí dvě funkce najednou:

• vysvětluje, co bylo řečeno prostřednictvím řízeného dialogu;
• umožňuje jemně obejít nejnaléhavější a nejbolestivější problémy.

Tím je zachováno vzájemné porozumění a důvěra mezi partnery..

Vývoj myšlení

Řečník je někdy tak ponořený do svých emocí, že postupně ztrácí nit konverzace. Recepční „vývoj myšlenek“ spočívá v nenápadném směru konverzace správným směrem. Posluchač opakuje dříve vyjádřenou myšlenku a jeho partner se k ní vrací a rozvíjí se.

Převyprávění

Tuto techniku ​​lze nazvat jakousi zpětnou vazbou. Po velkém bloku vyjádřených myšlenek a vyjádřených emocí posluchač krátce převypráví vše, co slyšel. Řečník zdůrazňuje to nejdůležitější, co se v některých případech stává přechodným výsledkem konverzace.

Převyprávění se často stává indikátorem porozumění mezi účastníky a zájmem posluchače o probíhající konverzaci..

Vnímání zprávy

Tato technika je dobrá při komunikaci mezi manželi nebo rodiči a dětmi. V důsledku rozhovoru nebo jeho procesu posluchač informuje o dojmu, který na něj udělal slovní partner, a o samotné konverzaci.

Poselství vnímání sebe sama

V okamžiku komunikace může posluchač vyprávět o své emoční reakci na některá slova partnera. Může to být pozitivní nebo negativní. V každém případě by však reakce měla být komunikována klidným a přátelským tónem..

Poznámky ke konverzaci

Na konci konverzace posluchač shrnuje některé výsledky, které konverzaci dodávají určitou barvu a význam. Řečník může tyto závěry potvrdit nebo vyvrátit..

Příklady aktivního poslechu

Kde můžete získané znalosti uplatnit v praxi? Věřte mi, určitě je využijete například při komunikaci s dětmi. Konverzace bude vždy účinná, pokud budete moci dodržovat některá pravidla aktivního poslechu:

• podívejte se do očí;
• mluvit kladně a klidně;
• soustředit se úplně na konverzaci a odložit jiné věci;
• každá fráze by měla odrážet empatii a porozumění.

V jakékoli osobní interakci mohou být techniky a techniky, které jsme popsali dříve, vyjádřeny ve správně zarovnaných frázích. Lze například zadat následující možnosti:

• „Dobře ti rozumím“.
• „Poslouchám opravdu opatrně“.
• "To je zajímavé".
• "Co máš na mysli?".
• "Jak se to stalo?" a podobně.

Bez použití aktivních technik poslechu si nelze představit sféru prodeje. Jsou zvláště důležité v procesu komunikace mezi klientem a manažerem..

Psychologové se domnívají, že schopnost slyšet partnera a klást mu správné otázky dokáže zázraky. Zkuste aktivní poslech v praxi a možná se váš život bude trochu lišit..

Metoda aktivního poslechu v psychologii: co to je, techniky a techniky

Často nejsou lidé, kteří vědí, jak skutečně poslouchat. Mnohem častěji nerozumíme, neslyšíme nebo nerozumíme partnerovi, snažíme se mluvit a neposlouchat. Tento způsob komunikace však nepomůže vyřešit problém nebo konfliktní situaci. Aby byly problémy vyřešeny najednou a neshromažďovaly se stížnosti, je důležité se naučit metodu aktivního poslechu: V tomto článku stručně načrtnu příklady aplikace této techniky a její role v psychologii..

Definice

Jedná se o způsob vnímání řeči řečníka, díky němuž je navázána přímá a nepřímá komunikace mezi účastníky konverzace. Poslouchající osoba je skutečně plně zapojena do konverzace, uvědomuje si a analyzuje podstatu slov partnera a také mu ukazuje své porozumění.

Zdálo by se, že s někým můžete mluvit a neslyšet ho. Interakce většiny lidí se ve skutečnosti vyvíjí právě tímto povrchním a jednostranným způsobem. To je způsobeno skutečností, že zatímco jeden mluví, druhý posouvá své vlastní myšlenky v hlavě, formuluje odpověď, bere v úvahu své pocity. Když slyšíme nějakou nepříjemnou frázi, která je nám adresována, zpravidla vše, co zaznělo, zůstalo nevyslyšeno. Držíme se toho, co vyvolalo emocionální reakci, přecházíme z racionální na smyslnou úroveň, uvažujeme o odpovědi a můžeme dokonce ztratit nit dialogu.

Při pasivním poslechu je nesmírně obtížné správně uchopit podstatu tvrzení. Tento neúčinný způsob interakce je indikován absencí mimické nebo fyzické reakce, emoční reakce. Zdá se, že posluchač uvažuje o svém a není zahrnut do diskuse. To může urazit a zničit jakoukoli touhu navázat komunikaci. Metoda aktivního poslechu předpokládá, že partneři se nezabývají svými zkušenostmi, ale snaží se slyšet a rozumět protivníkovi. Tento přístup umožňuje:

• přivést konverzaci k výsledku, který je výhodný pro obě strany;
• formulovat správné, účinné otázky a získávat na ně odpovědi;
• pochopit skutečný význam toho, co bylo řečeno;
• zlepšit kontakt a získat důležité informace.

Technika

Pokud chcete budovat efektivní vztahy s ostatními, budete se muset naučit mluvit a přesvědčivě naslouchat. Pokud vás téma diskuse skutečně zajímá, můžete se do něj snadno ponořit. Na fyzické úrovni je to také patrné: otočíte se k partnerovi a nakloníte se k němu, což ukazuje, že jste odhodláni zúčastnit se rozhovoru..

Aktivní poslech zahrnuje následující komponenty:

• Absolutní přijetí řečníka, absence hodnotících prohlášení v jeho směru.
• Využití otázek jako účinného nástroje pro zapojení do konverzace.
• Vyhýbejte se tématům, kterým lidé nerozumí.

Nyní si promluvme o konkrétních technikách:

• "Echo". Toto je opakování posledních frází oponenta s tázací intonací..
• Parafrázovat. Zevšeobecnění toho, co bylo řečeno, a krátké přenesení významu: „Chápu správně, myslíš to...?“.
• Výklad. Hádání o skutečných záměrech dané osoby.

Metody aktivního poslechu pomáhají člověku projevit empatii a objasnit, co slyšeli, zdůraznit akcenty a objasnit informace.

Oční kontakt hraje důležitou roli:

• Pohled do očí znamená vyjádřit zájem o mluvčího a o to, co říká..
• Mluvení o vypravěči znamená zájem o osobnost oponenta, nikoli o informace, které sdílí.
• Vzdálený pohled, pohled na okolní prostor znamená buď nezájem, nebo touhu co nejdříve ukončit dialog, nebo pocit nepohodlí.

Zřejmé příklady a gesta aktivního poslechu: souhlasně přikývnete hlavou a potvrdíte porozumění („Samozřejmě“, „chápu, co tím myslíte“). Nedoporučuje se však dokončit jeho prohlášení pro osobu a přerušit ho, i když víte, jakým směrem povede myšlenku. Musíte ho nechat osobně formulovat myšlenku, kterou vám chce sdělit. Při tom všem by se nemělo zapomínat na emoce mluvčího. Buďte empatičtí a věnujte pozornost tomu, jak se váš soupeř cítí, a mluvte o tom.

Podstata aktivního (empatického) poslechu

Díky komunikačním schopnostem je sociální život člověka plný a rozmanitý. Umožňují nejen vyměňovat si informace ve formě suchých faktů, ale také je analyzovat na podvědomé úrovni, pamatovat, hodnotit osobně.

Aktivní poslech pomáhá předcházet konfliktům

Lidé se jen zřídka mohou navzájem slyšet. To vede k určitým problémům ve vztazích: nepochopení, časté konflikty a skryté stížnosti, rozpad vztahů. Schopnost naslouchat a slyšet partnera je neocenitelná, umožňuje vám najít harmonii ve vašem osobním životě a navázat příjemné a prospěšné sociální vazby.

Definice pojmu

Komplexní komunikační dovednost, která přispívá k sémantickému vnímání všeho, co má účastník říci, je aktivní poslech. Každý člověk to zvládne dokonale, je jen důležité to chtít. Techniky aktivního poslechu jsou jednoduché a jsou podrobně popsány v psychologické literatuře.

Tato technika jasně ukazuje, že konverzace se zajímá o všechny účastníky, nejen o mluvčího. Aktivní poslech usnadňuje nasměrovat konverzaci správným směrem, vyhnout se konfliktům a zanechat příjemný dojem. V procesu komunikace vzniká důvěryhodná atmosféra, lidé se začínají vcítit do partnera, porozumět jeho myšlenkám a dokonce i pocitům v určitém okamžiku.

Psychologové při přijímání klientů často používají techniky aktivního poslechu. Specialista tak vstoupí do polohy partnera, ponoří se do svého problému s hlavou. To pomáhá najít správné řešení a tlačit klienta k němu bez přímé odpovědi..

Tato technika aktivuje mechanismy empatie v podvědomí, proto se aktivnímu naslouchání často říká empatie. Pomáhá budovat vztahy mezi:

• vedoucí a podřízený;
• rodiče a děti;
• učitel a student;
• vrstevníci.

Domácí a zahraniční psychologie zná mnoho příkladů, které to potvrzují. Když víte, co je aktivní poslech, můžete dosáhnout nebývalých výšek a být označeni za citlivého a tolerantního partnera. A další jsou k těmto lidem přitahováni a chtějí jim ve všem pomáhat jako vděčnost za jejich citlivost..

Techniky aktivního poslechu

Historie pojmu

Poprvé se veřejnost dozvěděla o konceptu aktivního poslechu od rodinné psychologičky Julie Gippenreiterové. Během své praxe upozornila na skutečnost, že mnoha rodinným konfliktům se lze vyhnout, pokud se navzájem pozorně posloucháte a jste připraveni vnímat význam slov v kontextu, ve kterém se vyslovují. Pokud něco není jasné, můžete vždy položit řadu objasňujících otázek a ponořit se do odpovědí na ně..

Yu. Gippenreiter vyvinul základní techniky aktivního poslechu, které se úspěšně používají dodnes.

Je mylné si myslet, že je mohou operovat čistě profesionální psychologové. Techniku ​​může kdokoli zvládnout poprvé.

Základní techniky

Technika aktivního poslechu se vždy skládá z mnoha technik k dosažení požadovaného efektu. Odborníci tvrdí, že konečným cílem by vždy měly být informace, které nejsou zkresleny hranolem vnímání..

Posluchač se pečlivě dívá na partnera, aby slyšel nejen slova, ale také vyhodnotil jeho držení těla, gesta, výraz obličeje. Takové „maličkosti“ mohou hrát velkou roli, řeknou, jak upřímný je partner. Posluchač, který má zájem o konverzaci, je vždy naladěn na „stejnou vlnovou délku“ s protivníkem, poslouchá jeho slova celým tělem. Zvenku to vypadá takto:

• oči jsou upřeny na reproduktor nebo jsou zaměřeny na předmět umístěný vedle něj;
• tělo těla se mírně nakloní dopředu;
• tvář je otočena směrem k partnerovi;
• po celém těle je cítit mírné napětí, je patrné, že posluchač není „v oblacích“, ale pozorně naslouchá.

Jakákoli technika pozorného aktivního poslechu je založena na neverbálním vnímání mozkem, zájmu o konverzaci. Jednoduše řečeno, do určitých částí mozku jsou vysílány signály, že svaly jsou napnuté, tělo je otočeno směrem k partnerovi, vědomí není naloženo jinými myšlenkami. Jsme připraveni ponořit se do podstaty toho, co bylo řečeno na maximum.

Mezi technikami a technikami aktivního poslechu jsou tři hlavní:

• echo;
• výklad;
• parafrázovat.

Echo je nejběžnější a nejoblíbenější trik psychologů, který vám umožní osvobodit partnera a naladit se na vnímání toho, o čem mluví. V praxi to vypadá takto: posluchač s určitou frekvencí opakuje poslední slova některých frází za řečníkem, jako ozvěnu. Děje se to tiše, ne příliš hlasitě a s tázací intonací. Tato pravidla aktivního poslechu je třeba přesně dodržovat, jsou jednoduchá a přímočará. Naši předkové je používali a měli mnohem méně konfliktů mezi blízkými lidmi a kolegy. Interpretace vám umožňuje zvýšit význam konverzace pro oba účastníky, pomáhá jim plně si navzájem porozumět a zvyšuje úroveň důvěry mezi nimi. Poté, co řečník skončí, můžete jeho výpověď převyprávět svými vlastními slovy a pak předpokládat, jak správně partner porozuměl významu.

Parafrázování - opakování fráze vyslovené partnerem, pouze jinými slovy. Toto je druh vysvětlení. Posluchač se sám rozhodne, zda správně porozuměl tomu, co mu bylo právě řečeno.

Tato technika aktivního poslechu má pro řečníka také mnoho užitečnosti, uvědomuje si důležitost toho, co říká, cítí úctu ke své osobě. To mu umožňuje být upřímnější ve svých slovech..

Aktivní poslech se běžně dělí na dva typy:

• ženský - je empatický kvůli schopnosti slabšího pohlaví vcítit se do partnera, být otevřenější v komunikaci; použití parafrázovacích technik je pro dámy typické, důraz je kladen na formulování emocí a vjemů;
• muž - poskytuje racionální reflexi, je velmi populární v procesu obchodních jednání; muži jsou lakomí na emoce, a tak používají interpretační techniku ​​s mnoha objasňujícími otázkami.

Empatické naslouchání také není cizí pro některé muže, kteří mají jemné dispozice a smyslové vnímání světa kolem sebe. Přináší dobré výsledky v závislosti na situaci i na individuálních vlastnostech partnera. Aktivní poslech je přímá cesta k vrcholu sebepoznání, šance objevit v sobě ty nejlepší vlastnosti, o kterých někteří ani nevědí.

Příklady technik aktivního poslechu

Sluchové metody

Metody aktivního poslechu jsou neoddělitelně spojeny s naší emocionální sférou. Pro lepší pochopení partnera, naladění na jeho emoční pozadí, se používá několik metod. Hlavním kritériem je empatie, která se může projevit ve třech hlavních formách:

• soucit - zpočátku vřelý přístup k ostatním, schopnost nevidět nebo úmyslně nevnímat jejich výrazné nedostatky;
• empatie - schopnost zažít emoce partnera v „tady a teď“;
• empatie - horlivá touha pomoci partnerovi vyřešit jeho psychologické problémy.

Empatické naslouchání zahrnuje projev jedné nebo více forem najednou. Míra, do jaké je člověk schopen proniknout do problémů druhých, závisí na vlastnostech jeho nervového systému. Ale tato kvalita není vždy vrozená, neustálá práce na sobě vede k rozvoji a upevnění empatických schopností. Během rozhovoru člověk nejen poslouchá, co mu ostatní říkají, ale také v průběhu procesu ukazuje různé druhy činnosti. Neustále klade hlavní otázky, postojem a gesty se snaží dokázat, že je všechno pozornost. V tuto chvíli je vhodné se úplně izolovat od vnějšího světa, nepokračovat v cizích myšlenkách, snažit se zahnat předsudky vůči ostatním, pokud existují..

V psychologii se rozlišují následující metody aktivního poslechu:

• parafrázování - všechny významné momenty jsou přenášeny na účastníka ve formě zpětné vazby;
• shrnutí - na konci rozhovoru musíte stručně shrnout, co bylo řečeno, pokud jsou informace nepochopeny, mluvčí o tom určitě řekne;
• objasnění - několikrát během rozhovoru musíte jemně a tiše objasnit, zda je partner správně pochopen;
• logický důsledek - pokus určit, do jaké míry jsou všechny příkazy propojeny články logického řetězce;
• emoční opakování - opakování vyjádřené myšlenky se stejnou intonací a stejnými slovy (lze použít dialekt nebo slang), jedná se o silnou metodu aktivního poslechu, která nese pozitivní náboj;
• slovní znaky - slova, která tlačí partnera na pokračování příběhu, můžete říci „co se stalo dál“, „pokračovat“, „pozorně vás poslouchám“ a další;
• neverbální znaky jsou gesta, která řečníkovi umožňují pochopit, že jím vyjádřený monolog má praktickou hodnotu, může to být otevřený, upřímný úsměv, kývnutí jeho hlavy, dotýkání se jeho rukou.

Tyto metody lze použít jeden po druhém nebo je podle vašeho uvážení navzájem kombinovat. Nejdůležitější je nepřehánět to, nestát se příliš dotěrným účastníkem rozhovoru, který vyřizuje řečníka z jeho mysli. Samotná intuice vám řekne, jak v situaci jednat. Bude užitečné věnovat pozornost reakci, gestům nebo slovům dané osoby.

Oblasti použití technik

Metody aktivního (empatického) poslechu pomáhají orientovat se v neznámé skupině a rychle a bezbolestně se k ní připojit. Jiní milují, když poslouchají jejich řeč a nepřerušují je kvůli maličkostem..

Aktivní poslech je velmi žádaný v oblastech, kde lidé na verbální úrovni neustále komunikují. Jedná se o profese sociální orientace - manažeři, psychologové, obchodní poradci, zaměstnanci výklenku sociální péče. Někdy může delší přestávka v rozhovoru sloužit jako signál, že s člověkem něco není v pořádku nebo že jeho emoční intenzita je na pokraji. Pak musí přijít na pomoc.

Aktivní poslech je klíčovým nástrojem při práci s mladšími a staršími dětmi. Stejně jako nikdo jiný se cítí falešní. Pouze upřímnost pomůže chlapům připravit se na spolupráci. Emoční opakování, správné neverbální znaky, nejrůznější vysvětlení umožňují dítěti odpočinout a cítit se důležité a významné.

Aktivní poslech se používá v podnikání. Obchodní partneři mohou spolu komunikovat pomocí různých stylů, ale každý vyžaduje respekt a uznání jejich zásluh.

Efektivní řešení jakéhokoli problému vždy závisí na dvou účastnících, z nichž jeden mluví, a druhý se ponoří do podstaty jeho slov.

Aktivní nebo empatické naslouchání je velmi mocný nástroj, který se musíte naučit obratně používat.

Aktivní poslech se v podnikání často používá

Techniky aktivního poslechu

Techniky aktivního poslechu jsou vícesložkové. Musíte začít s jednoduššími psychologickými operacemi. Toto pravidlo platí vždy, bez ohledu na to, jak chceme.

Techniky aktivního poslechu jsou velmi jednoduché a srozumitelné i pro začátečníka, který se nezabýval podstatou psychologie. Mezi nimi se rozlišují následující metody.

• Objasnění je krátká a stručná otázka obsahující parafrázi nebo interpretační frázi. Umožňuje vám pochopit, zda je význam slov vnímán správně. Nesprávné závěry nevyhnutelně povedou ke konfliktní situaci nebo opomenutí. Tuto metodu aktivního (empatického) poslechu nejčastěji používají muži s touhou po všem konkrétním a racionálním..
• Pauza v myšlenkách - v okamžiku, kdy je naslouchán vypravěčův monolog, musíte se od všeho rozptýlit a nechat hlavu „čistou“ pro vnímání informací. Toto je hlavní technika poslechu, umožňuje vám soustředit se a slyšet, co se říká „mezi řádky“, to znamená, že se neříká nahlas.
• Zpráva o vnímání - Někdy je užitečné vyjádřit své myšlenky na partnera v jeho přítomnosti. Neměli byste to dělat za jeho zády: pokud se informace dostanou ke správnému adresátovi, konflikt je nevyhnutelný. Vždy je lepší mluvit upřímně, otevřeně a do očí, i když tato slova obsahují kritiku.
• Rozvoj myšlení - můžete nezávisle pokračovat v tématu konverzace. Je lepší to udělat v době, kdy partner na chvíli mlčel. Tato technika aktivního (empatického) poslechu zvýší úroveň důvěry v osobu nejen na straně mluvčího, ale také ve všechny ostatní účastníky konverzace..

Výše uvedené techniky aktivního poslechu lze použít kdykoli během konverzace, jednu po druhé nebo všechny dohromady. Hlavní věc je, že vše vypadá přirozeně a jakoby nedobrovolně.

Empatické (aktivní) naslouchání je tajnou zbraní v rukou každého, kdo chce rychle navázat sociální kontakty a být uznán. Implementace jednoduchých pravidel, metod a technik aktivního poslechu osvobozuje všechny účastníky konverzace, pomáhá budovat důvěryhodné vztahy a dostat se z jakéhokoli, i toho nejnaléhavějšího konfliktu s malými ztrátami.

Aktivní naslouchání: jak řídit jednání, aniž by cokoli prosazovali

Jak víte, poslech neznamená sluch. Jak se naučit správně vnímat partnera, aby konverzaci nasměroval správným směrem?

Obvykle existují dva typy poslechu: aktivní a neaktivní..

Neaktivní poslech je, když během projevu partnera neukážete svou účast. Pokud provádíte poslech verbalizací, lze to považovat za aktivní poslech. Hlavní myšlenkou je, že vnímáte přijaté informace správně a podporujete pozici partnera, čímž ho stimulujete k dalšímu dialogu s vámi. Aktivní naslouchání je pro vedení jednání zásadní.

Základní metody aktivního poslechu

Rozsah aktivních metod poslechu ve skutečnosti není tak široký. Podle mého názoru stojí za zmínku čtyři hlavní:

1. Metoda založená na použití citoslovcí. Když vám někdo něco řekne, použijete citoslovce „ano“, „ano“. Toto je nejjednodušší metoda, kterou skutečně používají všichni lidé..
2. Echo metoda. Spočívá ve skutečnosti, že vyslovujete slovo nebo část fráze, kterou vám právě řekl partner. Děje se tak za účelem: a) zdůraznění důležitosti toho, co vám partner řekl; b) vytvořte most mezi tím, co partner řekl a co řeknete; c) udělejte si čas pro sebe. V procesu vyjednávání jste mobilizovaní a vaše rychlost myšlení je vyšší než v běžných situacích, takže někdy stačí echo fráze, abyste přemýšleli o tom, co říci dále. Nejste jen zticha, ale opakujete část fráze a přemýšlíte, jak pokračovat v konverzaci.
3. Metoda sumarizace. Zvláštností této metody je, že nesumarizujete vše, co vám partner řekl, ale pouze to, co je pro vás výhodné shrnout. Pomocí této metody můžete nasměrovat jednání směrem, který je pro prodejce výhodný..
4. Metoda parafrázování. Ve skutečnosti převyprávíte, co klient chce, ale podle vlastních slov.

Je třeba poznamenat, že metody aktivního poslechu se nejčastěji používají ve spojení s technikou otázek. Stává se to asi takto: je položena otázka s otevřeným koncem, na kterou nelze odpovědět v monoslabičkách, a zájemce s přihlédnutím k odpovědi na tuto otázku používá metodu aktivního poslechu.

Využití technik aktivního poslechu při vyjednávání

Během jednání existuje globální cíl i mezilehlé dílčí cíle. Jakákoli jednání mají několik možností pro dokončení: nejlepší (dosažení všech mezilehlých cílů a podepsání dohody), optimální (všechny mezilehlé cíle byly projednány, některé byly dosaženy, některé nebyly) a nejhorší varianta (nic nedosáhly, nediskutovaly o všem, ale odešly dobrý dojem ze sebe).

Je riskantní vyjednávat s jedním cílem, protože zde není prostor pro manévrování.

Aktivní poslech funguje jako nástroj ve fázi identifikace potřeb. Ve všech ostatních fázích se také používá aktivní poslech, ale v menší míře. Síla vlivu může být také menší, pokud daná osoba chápe, čeho chcete pomocí této metody dosáhnout. To však neznamená, že to nefunguje..

Během jednání mohou nastat konfliktní situace. Použití techniky aktivního poslechu je jednou z fází, jak se dostat z konfliktu. Aktivní naslouchání v konfliktu v okamžiku emocionálního vyvrcholení se však nepoužívá, protože to může mít opačný účinek..

V situacích emočního stresu a emočního výbuchu funguje aktivní poslech jako minus, ne jako plus..

Existují čtyři fáze konfliktu:

1. Eskalace (vznik konfrontace). Je nutné poslouchat pozorně, ale poslouchejte tiše, neaktivně.
2. Climax (emoční intenzita). Také zde se používá pasivní poslech..
3. Snižování dynamiky konfliktu. Vyjádřeno porozumění, lítost nad tím, co se stalo.
4. Fáze rozpadu konfliktu. Jsou nabízeny možnosti řešení.

Aktivní poslech lze použít v posledních dvou fázích, poté, co jste zvládli emocionalitu svého partnera a diskutovali o možnostech, jak se dostat z aktuální situace, shrňte své dohody.

Použití těchto jednoduchých technik pomůže získat důvěru klienta a ovlivnit proces vyjednávání, čímž se konverzace optimálně přiblíží ziskovému výsledku..

Oleg Busygin, generální ředitel konzultační společnosti Intake Consult, obchodní kouč

Aktivní komunikační techniky

Obsah

• 1 Techniky aktivního poslechu
• 2 I-zpráva
• 3 Technika poslechu
• 4 Taktika argumentace

Techniky aktivního poslechu

Úspěch konverzace do značné míry závisí nejen na schopnosti mluvit, ale také na schopnosti naslouchat. Když někoho pozorně a se zájmem posloucháme, spontánně se otočíme tváří v tvář řečníkovi nebo se k němu mírně nakloníme, navažeme s ním vizuální kontakt atd. Schopnost naslouchat „celým svým tělem“ vám pomůže lépe porozumět partnerovi, projevuje o něm zájem. Schopnost naslouchat zároveň implikuje určitý algoritmus, který lze libovolně reprodukovat.

Podívejte se na partnera

Jak již bylo zmíněno dříve, oční kontakt je důležitým prvkem komunikace..

Když se podíváte do očí partnera, ukážete tím, že je pro vás důležité a zajímavé, co partner říká.

Podíváte-li se na partnera „od hlavy po paty“, informujete ho, že partner je pro vás především důležitý a to, co říká, je druhořadé.

Pokud, zatímco partner mluví něco, uvažujete o objektech v místnosti, informujete tím, že ani partner ani to, co říká, není pro vás důležité, alespoň v tuto chvíli.

Hlavním prvkem aktivního vnímání je schopnost dát člověku vědět, že ho pozorně posloucháte. Toho lze dosáhnout doprovodem řeči partnera tím, že kývnete hlavou a vyslovíte doprovodná slova jako „ano“, „rozumím vám. "Atd. Je důležité reagovat na slova partnera, ale neměli byste to přehánět." Groteskní reakce a pozornost mohou vytvořit napětí a zničit vztah.

Neukončujte větu pro jinou osobu

Někdy možná budete chtít „pomoci“ řečníkovi a dokončit frázi, kterou pro něj začal. I když jste si jisti, že správně rozumíte tomu, co chce daná osoba říct, neměli byste se snažit to tímto způsobem demonstrovat. Dejte člověku příležitost pochopit a formulovat myšlenku sám.

Zeptejte se na porozumění

Pokud něčemu nerozumíte, zeptejte se. Jedním z indikátorů aktivního poslechu je výzva řečníkovi k objasnění, touha získat další informace, objasnit pozici partnera.

Pokud rozumíte tomu, co chce ten člověk říct, ale je pro něj těžké vyjádřit myšlenku, pomozte mu s otázkou.

Nezapomeňte však, že každá otázka obsahuje omezený počet možných odpovědí. Vaše otázka určuje odpovědi, které obdržíte. Proto je důležité umět klást správnou otázku ve správný čas..

Přeformulovat

Parafrázování znamená pokus objasnit význam prohlášení partnera opakováním jeho vlastní zprávy řečníkovi, ale vašimi vlastními slovy. Kromě kontroly správnosti porozumění umožňuje parafráze řečníkovi vidět, že je naslouchán a je mu porozuměno..

Všimněte si pocitů

Fráze „Chápu váš stav. "; "Chápu, že pro tebe není snadné o tom mluvit," a tak dále - ukazují partnerovi, že rozumí jeho stavu, vcítí se do něj. V tomto případě není kladen důraz na obsah zprávy, jako je tomu v parafrázi, ale na reflexi pocitů vyjádřených mluvčím, jeho postoje a emoční stav.

I-zpráva

Jedna z komunikačních technik, která zahrnuje rozhovor s partnerem v první osobě. To znamená, že většina tvrzení začíná slovem „já“ - odtud název.

PŘÍKLAD: „Schopnost formulovat prohlášení ve formě tzv. I-zpráv je důležitým zdrojem pro správu vztahů v interakci. Jedná se o nekategorické prohlášení učiněné „od sebe“ a „o sobě“ bez odvolání na logiku, úřady, jakékoli obecné zásady atd.: „Myslím.“, „Cítím.“ Zdálo by se, že jde o elementární slovní „techniku“, ale při použití v komunikaci naráží na psychologické překážky.

První reakcí, kterou člověk obvykle projeví, když komunikační partner vyjadřuje úhel pohledu, který se neshoduje s hlediskem posluchače, je tedy obsahová námitka nebo posouzení hlediska mluvčího: „Myslím, že nemluvíte správně.“ Pokud hledisko partnera významně ovlivňuje zájmy nebo pocity posluchače, pak emoční složka takové reakce: „Mluvíte nesmysly!“ Na rozdíl od takových formulací by zpráva I zněla asi takto: „Když to řekneš, okamžitě chci vznést námitku, dokonce se začnu hněvat.“.

Rozdíl je obrovský. V prvním případě se jedná o prohlášení o partnerovi: hodnotí se on a jeho myšlenky a řečník je uzavřen. Toto je takzvaná „Vaše zpráva“.

Ve druhém případě mluvčí ve zprávě I řekl o sobě, v žádném případě nehodnotil myšlenku partnera a sebe.

Tady je vystaven reproduktor. Vlastní zpráva je pozvánkou k otevřenější komunikaci. Rozhodování o takové otevřenosti, zejména u podřízeného, ​​je pro vedoucího často obtížným úkolem: je to v jeho mysli spojeno s možnou ztrátou postavení. Využití vlastních zpráv poradcem, který vede diskusi, ve fázích problematizace a převodu problémů do úkolů, je však velmi účinné pro přenos iniciativy na účastníky, což jim dává pocit svobody a psychologické bezpečnosti, vytváří atmosféru vzájemného respektu a přijímání názorů jiných lidí. Aktivuje účastníky, zvyšuje otevřenost komunikace, což, jak jsme viděli, je velmi důležité pro rozvoj optimálních rozhodnutí a pro odpovědnost účastníků za ně “.

Technika poslechu

KLÍČOVÉ TECHNIKY

ZAKÁZANÉ TECHNIKY

Tato prohlášení odstraní veškerou odpovědnost předplatitele a přenesou ji na konzultanta. Zdá se, že předplatiteli říkají: „Jsi příliš hloupý na to, abys pochopil problém, budu to muset udělat za tebe.“ Směr, rozkazy: radíte někomu, aby něco udělal, dejte mu pokyny. Varování, hrozby, přesvědčování: Využíváte svou sílu varováním druhé osoby před následky jejích činů. Moralizování, výuka, nabádání: řeknete dané osobě, co má dělat. Tipy, návrhy, řešení: řeknete dané osobě, jak problém vyřešit. Přesvědčování pomocí logiky a argumentů, výuka, přednáška: pokus ovlivnit člověka fakty, protiargumenty, logikou, informacemi nebo vaším názorem.

PROHLÁŠENÍ SNÍŽÍCÍ SEBAHODNOCENÍ TÁZÁNÍ

Následující zakázané techniky přímo „útočí“ na vlastní důstojnost a činnosti jiné osoby a dávají jí pochopit: „Něco s vámi není v pořádku, je třeba to napravit.“ Diskuse, kritika, nesouhlas, obviňování: negativně hodnotíte a cítíte druhou osobu. Zesměšňování, vyvolávání jmen, hanba: způsobíte, že člověk vypadá hloupě. Výzkum, výslech: snažíte se najít důvody, motivy, zdroje, zjistit podrobnosti. Chvála, souhlas, ocenění, schválení: manipulace s jinou osobou lichotkami nebo příslibem odměny. Výklad, analýza, diagnóza: řeknete člověku, jaké jsou jeho motivy, analyzujete principy jeho slov a činů, ohlásíte, že jste na něj „přišli“. Zklamání, útěcha, podpora: pokus zlepšit pohodu člověka, „promluvit“ s ním a vymanit ho z jeho emocionálního stavu, popřít sílu jeho pocitů.

Tyto reakce zahaleným způsobem popírají nebo bagatelizují důležitost, pocity a potřeby druhé osoby: vaše pocity jsou směšné a měli byste na ně zapomenout. Vyhýbání se problému, rozptýlení, výsměch: pokus o rozptýlení, odvedení osoby od problému a únik od něj sám, „odstrčení“ problému, vysmívání se osobě.

Taktika argumentů

1. Postoj k partnerovi by měl být nejen benevolentní, ale také ne egocentrický. Pouze při vzájemném respektu a zvážení zájmů toho druhého bude komunikace skutečně partnerská, založená na vzájemném respektu a zvážení zájmů toho druhého. Egocentrismus tomu brání, neumožňuje člověku změnit úhel pohledu při vnímání a hodnocení událostí, vidět je z různých úhlů a v celém rozsahu. Nutí člověka jednat v jeho „souřadnicovém systému“, přistupovat k výrokům partnera vlastním měřítkem, interpretovat informace pocházející od něj ve světle pro něj příznivém. Pozici osoby, která komunikuje tímto způsobem, nelze nazvat objektivní a jeho argumenty nejsou přesvědčivé.

2. Měli byste respektovat partnera a jeho pozici, i když je to nepřijatelné. Pro komunikaci není nic škodlivějšího než arogantní a odmítavý přístup partnerů k sobě navzájem. Pokud partner v reakci na jeho argument zachytí v oponentově projevu ironii nebo pohrdání, lze jen těžko počítat s příznivým výsledkem rozhovoru.

3. Argumentace by měla být vedena „na poli“ partnera, tj. Pracovat přímo s jeho argumenty. Při prokazování jejich rozporuplnosti nebo nežádoucích důsledků jejich přijetí je třeba místo toho navrhnout jejich vlastní, přijatelnější v zájmu společné věci. To bude mít lepší účinek, než opakovat své vlastní argumenty mnohokrát..

4. Přesvědčit partnera je pro přesvědčeného člověka snazší. Když budete bránit svůj úhel pohledu, můžete partnera rychle ovlivnit. V tomto případě je kromě logiky ovlivňující racionální vrstvy psychiky propojen i mechanismus emoční infekce. Osoba unesená jeho myšlenkou mluví emocionálně a obrazně, což hraje důležitou roli při přesvědčování. Výsledkem je tedy odvolání nejen na mysl, ale také na srdce partnera. Nadměrná emocionalita, která naznačuje nedostatek logické argumentace, však může způsobit odmítnutí soupeře..

5. Vzrušení a rozrušení během přesvědčování jsou interpretovány jako nejistota přesvědčovatele, a proto snižují účinnost argumentace. Výbuchy hněvu, výkřiky, nadávky způsobují negativní reakci partnera a nutí ho bránit se. Nejlepší prostředky jsou zdvořilost, diplomacie, takt. Zdvořilost by se ale zároveň neměla proměnit v lichocení..

6. Je lepší začít uvažovat diskusí o těch otázkách, u nichž je snazší dosáhnout dohody s oponentem. Čím více partner souhlasí, tím je pravděpodobnější, že dosáhne požadovaného výsledku. Teprve poté bychom měli pokračovat v diskusích o kontroverzních otázkách. Hlavní, nejsilnější argumenty by se měly opakovat mnohokrát, v jiném znění a kontextu.

7. Strukturování informací funguje efektivně: třídění, zvýrazňování primárních argumentů a jejich organizace. Argumenty lze seskupit do logických, dočasných a dalších bloků.

8. Je užitečné vypracovat podrobný plán argumentace s přihlédnutím k možným protiargumentům namítajícího. Mít plán pomůže vybudovat logiku konverzace - jádro vašich argumentů. To organizuje pozornost a myšlení partnera, usnadňuje mu pochopení polohy partnera.

9. Je lepší používat jednoduché a jasné výrazy v řeči, aniž byste nadužívali odbornou terminologii a cizí slova. Konverzace se může „utopit“ v „moři“ nesmyslných konceptů. Nedorozumění způsobuje podráždění a nudu partnera. Je snadné najít kompromis, když vezmete v úvahu vzdělávací a kulturní úroveň vašeho oponenta. Vytrvale, rozhodně a rozhodně používat slova je taktika úspěšného diplomata.

10. Nejistotu, neurčitost může účastník vnímat jako neupřímnost. Konverzace by měla být vedena s využitím rozumu a pocitu moci, zdůrazňujícího důvěru ve váš pohled, ale s úctou k úhlu pohledu vašeho oponenta.

11. Každá nová myšlenka by měla být oblečena do nového návrhu. Návrhy by neměly mít podobu telegrafní zprávy, ale neměly by být příliš roztažené. Prodloužené hádky jsou obvykle spojeny s pochybností mluvčího. Fráze, které mají krátkou a jednoduchou konstrukci, by neměly být vytvářeny podle norem spisovného jazyka, ale podle zákonů hovorové řeči. Nejdůležitější body lze zvýraznit intonací.

12. Tok argumentů v monologovém režimu otupuje pozornost a zájem partnera. Jejich umně umístěné pauzy je aktivují. Je-li třeba zdůraznit nějakou myšlenku, je lepší ji po pauze vyjádřit a po vyhlášení myšlenky řeč trochu oddálit. Partner bude moci využít pauzu provedenou včas a připojit se ke konverzaci a předložit své komentáře. Je mnohem snazší neutralizovat tvrzení partnera během cesty, než na konci hádky uvolnit z nich míč. Delší pauza způsobí, že partner bude napjatý a vnitřně rozruch.

13. Zásada jasnosti při předkládání argumentů je velmi účinná. Jasnost obrazu je usnadněna aktivací představivosti partnera. Pro tento účel je užitečné použít živé srovnání, metafory, aforismy, které pomáhají odhalit význam slov a posílit jejich přesvědčivý účinek. Odhalení pravdy usnadňují různé analogie, paralely, asociace, jsou-li relevantní a zohledňují zkušenosti partnera. Dobře zvolené příklady a fakta ze samotného života posílí argument. Nemělo by jich být mnoho, ale měly by být vizuální a přesvědčivé..

15. Nikdy byste neměli člověku říkat, že se mýlí. To ho nepřesvědčí, ale jen ublíží jeho pýchě a zaujme pozici sebeobrany. Poté už ho bude těžké přesvědčit. Je lepší jednat diplomatičtěji: „Možná se mýlím, ale uvidíme. »Toto je dobrý způsob, jak nabídnout argument druhé osobě. Je lepší okamžitě a otevřeně přiznat svou vlastní nesprávnost, i když je to nerentabilní, ale v budoucnu můžete počítat se stejným chováním vašeho partnera.

16. Poctivost nebo vytrvalost, jemnost nebo agresivita je způsob chování u mrtvých. Na to budou lidé připraveni příště a s čím budou připraveni jednat. Lidé mají dlouhé vzpomínky, zvláště když mají pocit, že s nimi bylo zacházeno poněkud nepoctivě. Osoba, která se chová agresivně, se vždy snaží získat co nejvíce z druhé strany a snaží se dávat co nejméně. Produktivita tohoto přístupu je opačná: potenciální partneři jsou méně kooperativní a obvykle s touto osobou nebudou jednat vícekrát..

16. Hrubý přístup ke konverzaci přináší omezené a krátkodobé výsledky. Nátlak nebo nutení partnera k rozhodnutí může mít opačný účinek: soupeř bude tvrdohlavý a neústupný. Bezproblémové vedení partnera k rozhodování bude nepochybně vyžadovat více času, trpělivosti a vytrvalosti, ale je pravděpodobnější, že tato cesta dosáhne uspokojivého a udržitelného výsledku..

17. Neměli byste předem vsadit na vyřešení problému ve svůj prospěch. Když jsou dva lidé zapojeni do diskuse, mají oba pocit, že mají příležitost a že je třeba z konverzace vytěžit maximum. Každý člověk si může myslet, že pravda je na jeho straně, že je v lepší pozici, aby ospravedlnil své návrhy nebo požadoval. Možná budete muset hájit svůj názor v hádce s osobou, která konverzaci vzdorně a hrubě vede. To může narušit přílišná pevnost: pro dosažení požadovaného výsledku je důležité být připraven dělat ústupky.

18. Chcete-li překonat negativní postoj partnera, můžete vytvořit iluzi, že navrhovaná myšlenka, hledisko patří jemu. K tomu stačí jen ho přivést k odpovídající myšlence a dát mu příležitost z toho vyvodit závěr. Je to skvělý způsob, jak vybudovat jeho důvěru v navrhovaný nápad..

19. Můžete vyvrátit poznámku partnera, než bude vyjádřena - to vás ušetří před následnými výmluvami. Častěji se to však děje po prohlášení. Neměli byste se hned odrazit: partner to může vnímat jako neúctu k jeho postavení. Svou odpověď na komentáře můžete odložit a do takticky vhodnější chvíle. Je možné, že do té doby ztratí svůj význam, a pak potřeba odpovědi na ni úplně zmizí..

20. Je-li nutné namítnout kritické poznámky namítajícímu, pamatujte, že účelem kritiky je pomoci partnerovi vidět chybu a její možné důsledky, a nikoli dokázat, že je horší. Kritika by neměla směřovat k osobnosti partnera, ale k chybným činům a činům. Kritice by mělo předcházet uznání všech zásluh partnera, což pomůže zbavit se zášti.

21. Místo vyjádření své nespokojenosti je lepší nabídnout způsob, jak chybu odstranit. Toho lze dosáhnout:

• chopit se iniciativy při výběru prostředků k řešení vzniklého problému a co nejlépe chránit jejich zájmy;
• ponechat příležitost pro další společné aktivity.

22. Za účelem vyřešení konfliktů je užitečné změnit pozici „Já versus ty“ na pozici „my versus běžný problém“. Tento přístup znamená ochotu vyjednávat o podmínkách, ale zároveň pomáhá dosáhnout řešení, které je pro obě strany co nejuspokojivější..

23. Schopnost ukončit konverzaci, pokud se ubírala nežádoucím směrem, je také důležitá. Musíte znát bod, ve kterém byste měli ustoupit, přestat vyjednávat kvůli neschopnosti přijmout požadované podmínky.

Může se také stát, že výsledek rozhovoru nesplnil očekávání jednoho z partnerů. Důvod pravděpodobně nespočívá v nedostatku vzájemného porozumění, ale v chybné taktice vedení diskuse. Zde je několik běžných chyb, které mohou nastat během vyjednávání a které brání úspěšnému uzavření diskuse:

1. Improvizace v přípravě na rozhovor.
2. Nejasný účel rozhovoru.
3. Špatná organizace řeči.
4. Bezdůvodnost argumentů.
5. Nedostatek pozornosti k detailům.
6. Nedostatek upřímnosti.
7. Nedostatečný takt.
8. Přecenění vlastní pozice.
9. Nerespektování polohy partnera
10. Neochota dělat kompromisy.

Zejména těm, kteří se aktivně účastní, by se měli těmto chybám vyhnout. To pomůže učinit argument přesvědčivějším, získá důvěru posluchače a bude před ním vypadat jako celá osoba..